一、 东莞市场背景分析
1、 东莞市场基木概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口 156万，常住人口 640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综 合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了 众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也 因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、 各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“a” “b”，其它各品牌的销售远在其后，究 其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a” “b”两大品牌一开始进入东莞 市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕 细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场 绝对拥有把控权。
3、 x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进 入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网 络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法 正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、 X产品swot分析
1、优势
X品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历 过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有 的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展 也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是 市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲 的。
产品线及价格的优势
X经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏 机”、“复读机”、“VCd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音 响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多， 庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、 劣势
市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个 成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方 面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈 不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣 传方面是非常不足的。
部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各 品牌竞争加剧，行业利润越来芯薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、
“电子辞典”、“叩3”则显得款式较少，难以形成冇力的产品竞争组合。
3、 机会
东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于＞3家大中型的商场，加上多半 外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东 莞市场独立出来操作，由 于各种原因x业务也是昙花一现。
目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场 的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。
4、威胁
市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产 品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期 原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办 法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产 品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合 作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、 复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本 上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其 市场特点：
东莞市场基本上以终端为主；
终端市场被少数经销商控制；
市场竞争激励程度非常残酷；
复读机整体市场呈下滑趋势。
2、 东莞终端网络情况
东莞地区不同于内地而场，基木上都是终端商场，对于任何一个经销商来 说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销偽的终端网 络有近100家：
国际型大型连锁商场（02家）
地方性大型连锁商场（25家）
大中型单店终端商场（15家）
中小型商场超市书城（50家）
地方性专业电器商场（15家）
3、 总体市场推广策略
面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的 资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必 然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况：
保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
制定灵活的市场销传政策，选择多样式的招商渠道；
售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾巾场的战略布局；
4、 树立终端样板市场 约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能 有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选择-?批有代 表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有 效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。