天津卫的“80后浪”
天津化妆品业的80后店主有一个共同点，即思想前卫，紧随潮流，敢于创新，对新生代消费者的需求十分了解，并且肯下功夫，能够不断学习
天津的化妆品市场十分奇怪，尽管人口过千万，但有规模的化妆品连锁机构却寥寥可数。据天津思宇浓商贸有限公司总经理耿贵刚介绍，“天津的专营店铺普遍呈现出面积小、规模小、画地为牢的特征，虽然每个区县都有一两家称得上连锁的龙头店铺，如蓟县东方化妆城、静海县美之源、大港百味女人、西青梦成真等，但连锁店数都未超过10家”（详见《化妆品观察》2012年3月刊）。
值得注意的是，在这种市场背景下，天津化妆品零售终端正崛起一批80后店主。虽然他们各自的店铺定位、地域、品牌结构等不尽相同，但他们都有―个共同点，即思想前卫，紧随潮流，敢于创新，对新生代消费者的需求十分了解，并且肯下功夫，能够不断学习。
这批“80后年轻一派”在天津的驻足，相信能够在温吞的天津化妆品市场激起一片青春的涟漪。
务实“平民”新妍创奇迹
在天津宁河县海北镇，有一条津榆线高速公路贯穿其中。公路旁工厂遍布，四野空旷，而路旁的一家名为新妍的40多平米的化妆品店，为这片略显荒凉的区域增添了部分亮色。
新妍负责人叫于铭潮，今年才27岁，有2家店面，其中老店已经营8年，是宁河县第一家化妆品店。8年前，借助妻子是一名化妆品专柜柜员的身份，于铭潮顺势将该专柜的品牌拿过来，开起了化妆品店。于铭潮彼时拿的品牌，只是些不知名的牌子，但价格亲民，且与新妍化妆品周边厂区的消费群特点非常贴合，比如纯新。
在天津的春秋两季，气候异常干燥，工人的皮肤容易干裂，他们对品牌的认知度不高，购买依据主要是实际效果或口碑，因而于他们而言，纯新可能与兰蔻并无二致，只要能够保湿即可。再加上纯新价位十分便宜，更易被工人接受。而新妍在当地也有8年根基，顾客的购买回头率自然很高。
今年4月16日，新妍做了一场为期一周的纯新促销活动，推出一系列优惠政策：凭预售卡，16元可得价值99元的防晒霜；店员到街上、商店、餐馆派发活动单页及产品；购买一定金额的产品后，新妍还会赠送电热水壶、餐具、四件套等生活用品。预售5天，正式销售2天，就完成了10万销量，这对价格低廉、活动中最高客单价仅300多元的纯新来说，成绩相当不错。
“低价位，工人能接受；做促销，满足她们贪便宜、要实惠的心理；出店派发，因为工厂区消费者最易产生跟风心理；送生活用品，拉近她们与新妍的距离，容易带动二次销售。”于铭潮对新妍目标客户群的特点了如指掌。
据于铭潮事后统计，在这场活动中，大约有400多名会员参与（单店会员约700人），新增会员96名，这其中包括许多从未使用过护肤品的消费者。
当然，在工厂区开店也有诸多限制，最主要有两点：
一是许多工人不懂化妆品，所以便宜的、日常所需的护肤品走俏。纯新品牌目前在新妍的销售占比达到70%。而相对而言，彩妆就显得可有可无，目前新妍仅有兰瑟与巧迪两个品牌，陈列面积较小。
二是营业时间短。由于工厂区并不是工人居住区，工人下班后，基本无生意。所以新妍一般在晚上7点左右就关门，这比市区的店铺早2至3个钟头。由此，新妍的客流高峰期基本集中在每天工人上下班或赶集日、节假日。
为应对这些问题，今年7月份，于铭潮开通了新妍的微信平台，在里面发布促销信息、护肤小常识及技巧，开通一周即有100多人关注。
7月24日，于铭潮搞了个试验，在推送护肤知识的时候，顺便推销了一款店中的面膜，并注明凭此条微信到店中购买，可享受5折优惠，每人限购1份。微信一经发布，当天就销售了70多份。“微信平台操作简单，但带来的巨大效应还是让我惊奇。”于铭潮很意外，因为那款面膜是其店中最滞销的产品。
总而言之，虽然新妍店铺形象无法与许多精品店相比，店铺品牌也偏中低端，但于铭潮精于消费群特征的研究，对微信平台的开发利用，充分展现了其务实的店铺经营之道。
接班 足球小子的梦成真
西青区是距天津市区最近的一个郊区，其下辖的张家窝镇，有一家1995年成立的老店，名为梦成真。在这个常驻人口仅为3万多人的小镇上，梦成真开了4家店铺，是当地的龙头化妆品连锁。
除了总店，梦成真还有一家经营了15年的精品店、一家商场店中店和―家物美超市外围店。28岁的马跃是二代经营的“少帅”，5年前，他从父亲手中接过了梦成真这杆“枪”。而2004年以前，马跃的主业还是一名职业足球运动员，踢了7年的职业足球，一直踢到了天津泰达俱乐部二队。“当时觉得再往下踢没什么发展前途了，才回来接班的。”马跃道出了缘由。
虽然现在已经很少碰足球了，但是观看球赛仍是马跃生活中的重要内容。作为一个80后，马跃与父亲当年摸着石头过河的经营思路不同，他更能从自身经历中感悟经营之道，而踢球和看球两方面的经历让他受益良多：
“踢了那么多年球，我十分了解一支球队的建设都是从基础―步步建立起来的。而我也是拜仁慕尼黑的忠实球迷，德国足球的团队协作精神及坚韧的意志对我影响颇深。德国足球有着10年左右青黄不接的困境，但他们花了10年时间，鼓励国内俱乐部着重发展青训系统，如今，德甲联赛已是世界上观赏性和竞争性最高的联赛之一，在刚过去的2012-2013赛季，两只德国球队会师欧冠决赛，即是明证。”
马跃透露，在日常经营中，他十分注意在店铺中多做基础性工作，可能这些工作现在看来微不足道，但它会是未来的奠基石。“化妆品行业也不能光顾眼前利益，盯着今天一场活动能做多少销量。”
而对会员的管理与服务，则是基础性工作的重要层面。
以梦成真化妆品总店为例，目前会员人数大约3000多人，实际有效会员则只有1000多人（―般化妆品店的有效会员保持在1/2左右）。虽然梦成真针对会员都有买赠买减、积分兑换的政策，但是缺乏与会员的情感联系。其中最为重要的一项情感联系政策――会员回访，梦成真虽有执行，但“都是断断续续，缺乏延续性”。看清问题本质的马跃，毫不犹豫地将会员回访当做下半年工作的一大重点。
一方面抓住当前，另一方面，马跃也能为未来竞争未雨绸缪。目前，更多的压力来自于线上。梦成真现在消费主流为30岁左右人群，因为20多岁的年轻人更倾向于在网上购物。
“应对线上竞争，目前这个阶段也就只能通过线下服务来应对。比如为进店顾客简单地修眉、化妆，熟客还可以享受刮痧、疏通经络等方面的服务。现在的服务区域仍是集中在门口的彩妆区，仅有几张椅子。”马跃的想法是，要重视服务这块，计划在今年将自己平时休息、存放货物的房间改造成舒适的服务区。一方面，空间更为宽敞，另一方面，可以让顾客躺着边休息边享受服务，对于留客很有裨益。
“我十分推崇烟台的恒美，我认为将来终端店的发展方向应该是就是叵美现在做的方向，特别是服务这块，要深挖。我了解到，目前叵美有30多项免费的服务项目，而我们只有差不多10项，差距很明显。”
其实马跃很清楚，目前梦成真能在西青区经营如此之久，很大程度上还是依赖熟客，要想真正把生意延续下去，更上―个台阶，梦成真的地基还要打得更为坚固。
独立纤色个个都是“百万大军”
宝坻区位于天津市的最北边，属天津市的远郊区。虽远离市区，但宝坻区的商业业态十分完善且发达。据了解，从销售规模上来讲，当地强势的劝宝超市能居于天津市前三，且是在天津市便布沃尔玛、家乐福、华润万家等大型KA卖场的前提下。
具体到化妆品领域，当地有20余家化妆品店分布，比较有竞争力的店有欣欣化妆城、星星月化妆城、青春化妆城等，另外以劝宝超市的化妆品区域为代表的超市业态也十分强大。此外，有一家纤色化妆城在当地也是赫赫有名。纤色目前有4家店铺，其名气不仅在于规模，更在于其老板吕东杰的年轻有为。
吕东杰28岁，其父母经营化妆品店20余年，他大学毕业后，即承接了父亲一家位于河北省廊坊市香河县的东方化妆城分店的生意（雅丽洁模式店）。做了两年，吕东杰于2011年5月回到老家宝坻，开始独立自主地经营化妆品店。谈及原因，吕东杰称，乡镇店在当地消费水平、人口基数等问题上有一定的发展局限性，而回到老家宝坻，当地更多的人脉、更高的经济水平等能给他更大的施展空间。
“工作狂”是吕东杰最外围的标签。“我是一个爱参与所有事务的老板，觉得任何事情有自己参与了会更好，当然我也知道不见得是这样。”他以参与为乐，什么事都搭把手，就会感觉一天过得很充实。
当然，吕东杰身上最大的标签，还是锐意进取，充满方向感。
对于店铺的发展模式，纤色仍以雅丽洁模式为主，因为在吕东杰看来，名品是“消费者的必需品”。当然，他也会根据县城的具体消费群体结构及消费能力，选择合适的终端利润品。值得一提的是，纤色的拿货渠道除了雅丽洁直供及通过终端品牌代理商，还通过联合其他大的商户进行联采（大商户合资向大品牌代理商采购，一般多为名品）。
彩妆陈列面几乎占到一半，是纤色的另一大特色，卡姿兰、美宝莲、玛丽黛佳、霞飞四大品牌背柜可以立马吸引进店顾客。据吕东杰透露，其目前正着手引进一个韩国彩妆品牌。如今，纤色化妆城四家店面的彩妆销售占比平均能占到30%以上，在其南关大街分店，彩妆销售甚至达到40%以上。“如果我的商场店单天销售破万，彩妆销售一定是破五千。”吕东杰不无骄傲地说。
实际上，重视和偏爱彩妆，一方面是因为吕东杰以前专门学过化妆，对色彩的敏感度高，更重要的是，他坚定地认为与其和同行在护肤红海中鏖战，不如开辟前景光明、销售潜力巨大的彩妆板块。到今年7月底为止，纤色化妆城两家店面已经完成合计40万元的玛丽黛佳品牌销售额，这一成绩，在一般化妆品店是很难想象的。
对于店务管理，吕东杰亦有独特套路。
目前，纤色会员总数为10000多人，有效会员为6000多人，吕东杰专门安排3名年轻、心细的女孩子进行维护。纤色会按照品牌划分会员，依次发送有关品牌的小常识或者日常关怀短信，在发送关怀的同时，无形地就将产品推出去了。
更值得一提的是，吕东杰自微信平台推出就意识到其价值，运营一年多，他已发展了5000多粉丝。同时，纤色的微信平台也已开始为其创收：宝坻其他一些商家做活动时，也会借助纤色的平台，不过需要定向收费。
另外，吕东杰也是个数据达人，“所有事情以数据说话”。据他透露，其公司会计每天下班前的最后一项工作，是将当天各店及分品牌的销售数据表放到他的办公桌上。吕东杰也会经常将数据拍照上传公司微信群分享。“如果今天销售不理想，就会与员工分析是哪些原因造成的。”不过，他并不会迷信数据，也不会基于某一天的数据分析做出大的调整，“店销波动是一个正常的现象，要从更长的维度来看整体销售，以一周或一月为限。”
吕东杰还很节约时间成本。“一般我们会议只会持续15分钟，不过每场会议都有明确主题的。”3个店（除商场店）一起开会，只需要将阶段性任务分配清楚即可，待具体流程出来后，由中层干部具体带领基层员工执行。
独有的80后创业者做派，使得吕东杰收获颇丰：每家店基本都是百万级店铺，南关大街店去年做了340多万元，最好的一家店一年能做到400万元。完成百万销量对于吕东杰来说，非常轻松。
对于未来，吕东杰有更清晰的发展规划――打造纤色店铺品牌效应。虽然宝坻区目前并没有屈臣氏等强势个人护理连锁店进驻，但不能排除未来屈臣氏会扩张到该区域。“我们也要做出一定的准备，在商品结构、销售系统、后台系统完善自己，做出纤色的影响力，其实我们也不惧怕它。”
天津这三位80后店主，以各自不同的思路，经营着完全属于自己的事业。他们代表80后，更代表这个时代。虽未到而立之年，但只要妥善经营，开拓进取，未来化妆品行业的弄潮儿，注定会是他们。
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